핵심 요약

• 앵커링 효과: 상담에서 첫 번째로 제시하는 가격이 기준점이 된다 — 프리미엄 패키지를 먼저 보여줘라
• 디코이 효과: 3단계 가격표가 단일 가격 대비 등록 전환율 28% 높다 — 구성이 중요하다
• 가격을 먼저 올리지 말고 제시 순서와 구성을 먼저 바꿔라 — 돈 한 푼 안 들이는 전략이다
• 같은 가격도 어떻게 보여주느냐에 따라 회원이 "비싸다"고도, "합리적이다"고도 느낀다

---

야, 트레이너들아. 상담에서 가격 얘기 꺼내면 다들 왜 그렇게 쪼그라드냐? "이 가격이면 어떠세요..." 이딴 식으로 말하는 새끼들이 존나 많은데, 그러니까 매달 등록률이 안 나오는 거다.

가격 심리학이라는 게 있다. 행동경제학 얘기다. 트레이너가 이걸 모르면 같은 실력, 같은 가격인데 등록률이 20~30% 차이 나는 이유를 평생 모른다.

앵커링 효과 (Anchoring Effect)

심리학자 Tversky와 Kahneman이 1974년에 확립한 이 개념은 이거다:

사람은 처음에 본 숫자를 기준점(anchor)으로 삼아 이후 모든 숫자를 판단한다.

예시: 회원에게 PT 패키지를 보여줄 때

• 잘못된 순서: 10회 40만원 → 30회 100만원 → 60회 180만원 (싼 거 먼저)
• 올바른 순서: 60회 180만원 → 30회 100만원 → 10회 40만원 (비싼 거 먼저)

잘못된 순서로 보여주면 "10회 40만원이 기준"이 되고, 30회 100만원이 비싸 보인다.

올바른 순서로 보여주면 "60회 180만원이 기준"이 되고, 30회 100만원이 오히려 합리적으로 느껴진다. 같은 가격인데 다르게 인식한다.

규칙: 상담에서 항상 가장 비싼 패키지를 먼저 보여줘라.

디코이 효과 (Decoy Effect)

3단계 가격 구성이 단일 가격보다 등록 전환율이 28% 높다는 게 리서치 결론이다. 근데 구성을 어떻게 하느냐가 핵심이다.

잘못된 3단계:

• 기본 10회: 40만원
• 표준 20회: 75만원
• 프리미엄 30회: 90만원

이 구성의 문제? 표준과 프리미엄 가격 차이(15만원)가 너무 좁아서 대부분 "그냥 싼 거 할게요"로 간다.

제대로 된 디코이 구성:

• 기본 10회: 40만원 (회당 4만원)
• 표준 20회: 70만원 (회당 3.5만원) ← 디코이 — 존재 이유가 프리미엄을 돋보이게 하는 것
• 프리미엄 30회: 80만원 (회당 2.67만원) ← 실제 목표 패키지

여기서 표준(20회/70만원)이 디코이다. 이게 있으면 프리미엄(30회/80만원)이 "고작 10만원 더 내면 30% 더 받네"로 보인다. 대부분의 사람은 가운데나 프리미엄으로 간다.

연구에 따르면 이 구성을 쓰면 프리미엄 선택 비율이 유의미하게 올라간다. 단일 가격표만 있을 때는 "사냐 마냐"로 결정되지만, 3단계가 있으면 "어떤 걸 사냐"로 프레임이 바뀐다.

한국 PT 시장 적용

국내 PT 상담에서 현실적으로 가장 많이 보이는 실수:

1. 싼 거 먼저 보여주기 — 앵커 잘못 심어서 비싼 패키지 설명이 힘들어진다
2. 단일 가격 제시 — "20회 70만원입니다" 끝. 비교 기준이 없어서 "비싸다"는 느낌만 남는다
3. 가격 말하기가 부끄러운 태도 — 말투에서 자신감 없으면 회원도 그게 느껴진다

현장 적용 팁

지금 당장 가격표 구성 바꿔봐라.

Step 1: 3단계 패키지 구성 (기본 / 표준 / 프리미엄)

Step 2: 프리미엄 패키지 가격부터 말해라

• "저희 가장 많이 선택하시는 패키지는 30회 과정입니다" (먼저 앵커 심기)
• 그다음 표준, 기본 순으로 소개

Step 3: 회당 단가 강조해라

• "30회 하시면 회당 2.67만원인데, 10회는 회당 4만원이에요"
• 단가로 비교하면 많이 사는 게 합리적으로 보인다

Step 4: 선택지를 좁혀라

• "이 중에서 기본이나 프리미엄 중 어느 쪽이 더 맞으세요?" (표준은 디코이였으니 언급 줄이기)

가격 바꾸기 전에 제시 순서와 구성부터 바꿔라. 비용 제로, 효과 실제.

---

야, 니들 상담에서 패키지 어떤 순서로 보여주고 있냐? 앵커링 효과 의식하고 상담하는 트레이너 있으면 실제 등록률 변화 경험 댓글로 공유해봐라.